正所谓，浪费时间等于谋财害命，在花5分钟往下看之前，无论你是卖家还是车手，不妨带着这几个疑问，想必能够帮助你加深对ROI的理解。
1．ROI是什么？
2．ROI的计算公式是？
3．ROI是否越高越好？
4．ROI和UV之间有什么关系？
5．判断车手及格优秀的衡量标准是什么？
6．在日常优化中，你为什么要优化质量分？为什么要优化地域？为什么要抢排名？为什么……？
前言：淘宝直通车，作为淘宝的一个精细化的一个推广工具，一直都受到不同阶段买家的青睐。买家通过“关键词”搜索入口，表明需求，我们通过推广与“关键词”相匹配的商品给到顾客，形成共赢。
淘宝直通车，涉及花费与产出，从本质上来说就是一个投资工具，其中ROI（投入产出比）指标，是一个能够衡量车手水平标准的重要指标。所以，如何提升ROI，这也是很多店铺掌柜和车手所关注的。
ROI是否越高越好？
根据店铺的发展状态，大致分两种，高速发展期与稳步发展期。ROI这个指标在店铺的不同发展阶段，需要辩证的去看待。
高速发展期的推广策略为：ROI不低于盈亏平衡点，花费不限，尽可能的提升付费渠道UV。在高速发展阶段，ROI只是判断操作员是否合格的标准，能够引多少UV才是判断是否优秀的标准。也就是，保证在不亏钱的前提下，尽可能的去花钱，去引入UV。
稳步发展期的推广策略为：花费恒定，花费占销售额/利润的X%，此时需要尽可能的提高ROI。在稳步发展期，花费恒定，ROI的高低才会是判断是否优秀的标准。也就是，花一样的钱，尽可能提高ROI。
因此，在不同的店铺发展阶段，应该对ROI有不同的要求。附图帮助理解。
第一天，ROI是什么？读懂ROI
ROI是什么？ROI的释义是“投入产出比”。根据直通车后台报表的计算公式为ROI=总成交金额/花费。总成交金额=UV*笔单价*笔转化率；而，花费=UV*CPC。（注意：因为直通车后台报表数据为笔转化率，因此本文所有转化率指标均为笔转化率指标）
ROI的终极公式=笔单价*笔转化率/CPC
在一开始，就问了大家几个问题，ROI和UV有关系吗？经过公式的推导，我们会发现，ROI其实和UV是没有什么关系的。
即UV的数量对ROI不造成影响，那质量呢？UV的数量不影响，但关键词的质量会直接影响到笔转化率，CPC（质量分）上。
请尝试自己推导并理解ROI的公式（ROI=笔单价*笔转化率/CPC）
第二天，发现问题，解决问题
提升ROI常常被我们挂在嘴边，却常常不知道ROI偏低的原因？我们根据公式：ROI=笔单价*笔转化率/CPC，我们可以推测原因有两点：①笔单价/笔转化率偏低？②CPC偏高？
推测一：笔单价/笔转化率偏低？
问题：选品不行？
方案：换“流量价值”更高的宝贝（见“第三天”）
问题：宝贝单价太低？
方案：宝贝涨价；优化关联营销/搭配套餐；取消包邮
问题：关联销售做得不好？
方案：优化关联销售；搭配套餐；店铺活动
问题：关键词不够精准？
方案：重新优化关键词
推测二：CPC偏高？
[实际扣费规则：下一位的出价*下一名的质量得分/您的质量得分+0.01]
问题：出价偏高?
方案：降低出价，降低UV；寻找替代词
问题：质量分偏低？
方案：重新找精准关键词；调整宝贝属性；优化直通车推广标题；
问题：直通车图片点击率不行？
方案：测试图片；重拍主图；
第三天，进阶提升
你会发现，在直通车的推广过程中，会暴露各种各样的问题，有可能是宝贝自身的问题，有可能是店铺的问题。我们为什么说直通车只是一个引流工具。说来说去，就是“选合适的宝贝，用合理的出价，展示在有需求的买家面前，并持续提升UV”
关于“合适的宝贝”
在选品上，不同行业，不同类目，是否有着不同的选择标准？是否存在什么共性？我们可以考虑季节，气候，预热，等等各种的选品作为依据。这里给大家提供一个新的思路。
我们常说“钱要花在刀刃上”，那么。刀刃的优势在哪里？刀刃的优势，无非是相对刀背更锋利。所以，在面对我们手中这盘货时。要进行宝贝之间的横向对比。
如何横向对比去看？那么这就需要有共性的指标进行对比。如流量价值，跳失率，笔转化率，停留时间，收藏率。其中，跳失率是越低越好，其余指标是越高越好。
指标说明：流量价值=销售额/UV（每个UV带来的产出），其中，销售额=UV*笔单价*笔转化率，所以，流量价值=笔单价*笔转化率
那是不是这4款宝贝推广的效果ROI会相同呢？下面以女装为例。
根据刚才我们推导的公式：ROI=笔单价*笔转化率/CPC=流量价值/CPC，ROI的影响因素，除了流量价值，还有CPC，这时我们再来进行分析这4款宝贝。
这4款宝贝，分属不同的类目，行业的平均类目CPC有着不同的水平，在相同的流量价值下，由于行业类目平均CPC不同，导致最终推广过程ROI的不一样。
直通车作为一个引流工具，CPC的合理波动应该会在行业均CPC上下波动，太高或太低都是不正常的，非常规的，不可持续的。
假设ROI=2为盈亏平衡点，那么很明显，推广宝贝A是挣钱的，宝贝B是盈亏平衡的，宝贝C与D是亏钱的……所以，宝贝C和D的推广需要减弱或暂停
关于“合理的出价”
一个合理的出价，一定是围绕ROI指标去谈的。
调整出价的影响---影响排名---影响展现---影响UV---影响CPC---影响ROI
在日常操盘的过程中，一名车手在刚开始起步要能够根据ROI水平，调整CPC出价；而一名优秀的车手，要能够根据ROI丶CPC（行业）现状与走势，围绕单品/单品组，制定优化策略和落地措施。
关于“有需求的买家”之优化地域
直通车之所以能够成为淘宝最精准的营销工具，原因在于，一方面，买家是从搜索入口进来，另外一方面，在于卖家能够有选择性的进行投放。
首先，买家搜索=买家有需求，搜热词的顾客有广泛需求，搜长尾词的顾客有精准需求。但在实际的推广过程中，我们往往会发现我们的产品在某些地域卖得好，某些地域卖得不好。这是由于不同地域的买家，对于关键词的理解程度是不一样的，如女装的“针织开衫女加厚”，什么叫做厚？多少算加厚？
珠三角地区的买家，内蒙古地域的买家，他们对于“针织开衫女加厚”产品的理解，很明显就不一样，珠三角的买家如果因为御寒的卖点而产生购买行为；那么内蒙古的买家恐怕就不会因为御寒的卖点而进行购买。
从“淘宝指数”的关于该词的”地域细分”功能中，能从关键词的搜索指数/成交指数看出，买家的搜索行为。
那么，是否南方地域的买家担心买了这些“加厚”的衣过于保暖，SEO，详情页是否能做相应优化？是否北方的买家，并不是搜“加厚”，而是搜别的关键词，进行购买？直通车计划是否能够屏蔽一些不符合买家真实需求的地域？是否我们能研发一款相对南方较厚，相对北方较薄的针织开衫？……
关于“持续提升UV”
我们一定是在保障一定ROI的前提下，进行UV提升，因为销售额=UV*笔单价*笔转化率。
UV=展现量*点击率。所以，我们能够从两方面进行着手。
一、提升展现量，方式①：提高出价，简单直接粗暴；提高出价就提高了CPC，直接影响ROI，所以我们寻找其他突破口。
方式②：拓展关键词；拓展推广计划；拓展推广路径（店铺推广丶定向丶站外丶无线端）；拓展推广渠道（钻石展位），用相同的CPC去拓展更多的UV。
二、提升点击率：一张点击率高的主图，不仅能降低直通车CPC费用，还能提升自然搜索时的点击量
在保证ROI的前提，能够持续提升UV，是对一名车手的操盘考验。
小结一下
ROI终极公式=笔单价*笔转化率/CPC，你现在会推导了吗？
这一次，我们围绕单品，从ROI出发，第一天，理解公式，读懂ROI；第二天，发现问题，解决问题；第三天，进阶提升，优化思路。
感叹一下，直通车经历不断的改版优化已经越来越强大了，直通车不仅仅作为一个引流的工具，同时，也成为是一个能反映买家需求的市场工具，反映宝贝/店铺状态综合能力的评估工具，但它还是工具，ROI的提升离不开店铺的综合运营能力。
本文地址:http://www.58q.org/artinfo/305.html
